Marketing en los lineales, el momento de la verdad
¿Cuál es el verdadero motivo de que los supermercados coloquen los productos de una forma u otra? ¿mecería la pena pagar más por estar colocado más arriba o más abajo en los lineales? ¿realmente el packaging puede ser tan más importante que el propio producto en sí en el momento de la compra?
Los datos dicen que en un supermercado, el 52% de las ventas realizadas vienen de los productos que están a la altura de los ojos. Por lo que se puede asegurar que se las compras “entran por los ojos”, y que influye de manera determinante que el producto esté fácilmente visible y que éste sea atractivo a la vista. Alejado queda ese 13% (un porcentaje 4 veces inferior al anterior) de las ventas que aportan los productos colocados en un nivel inferior del estante.
Estudios de mercados y comportamiento de los consumidores, determinan que si movemos el mismo producto de la altura de los ojos a la altura de las manos, las ventas pueden llegar a bajar un 20%; y si lo movemos de la altura de las manos a la altura de lios ojos, las ventas pueden aumentar un 62%. Son datos escalofriantes.
¿Quiere esto decir que si no nos colocamos correctamente en la salida de parrilla echamos a perder todo el entrenamiento anterior? Los datos sugieren que sí. La mejor de las estrategias de marketing con precios, promociones, logística, localización, e incluso el mejor de los embalajes… pueden quedarse en nada si luego no somos capaces de colocar el producto a la atura adecuada.
Otros informes destacan que el 76% de las decisiones de compra en los supermercados se realizan un vez nos encontramos en el local, y no antes.
Si vamos un poco más allá con este dato podemos observar que los clientes realizan sus compras de manera compulsiva, a pesar de que muchos vayan con la “lista de la compra” hecha.
Con lo que deduce que las marcas tienen en ese momento la oportunidad de ganar clientes utilizando el embalaje adecuado y colocando su producto con inteligencia. Es el momento de la verdad definitivo.
Como retailers, debemos pensar en el supermercado como un escaparate para nuestro producto, una herramienta más de marketing, el canal de comunicación decisivo.
