El éxito de la estrategia retail

La estrategia medular de un retailer es construir una ventaja competitiva sostenible en el tiempo en comparación con otras empresas del ramo. Esto significa que el retail deberá construir una muralla lo suficientemente alta con la finalidad de mantener a sus clientes o ser líder en su mercado objetivo. Es usual que dentro de esta estrategia, los retailers mantengan:

a) lealtad del cliente al retailer
b) ubicación idónea al mercado objetivo
3) equipo gerencial altamente calificado
d) sistemas informáticos para el retail
e) productos únicos
f) estrecha colaboración con sus proveedores
g) servicio al cliente

Los retailers han crecido sustantivamente por haber sido exitosos en captar un mercado objetivo; sin embargo, aún hay oportunidades de crecimiento, siempre y cuando se focalicen en los siguientes cuatro tipos de oportunidades:

a) La penetración de mercado.- En esta oportunidad, el retailer debe motivar a sus actuales clientes a realizar compras más frecuentes y a visitarlos, siempre manteniendo el mismo formato, es decir, a través de sus actuales establecimientos, lo cual no impide la posibilidad de abrir nuevos locales.
b) Una segunda oportunidad es la expansión de mercados a través del mismo formato pero en segmentos de mercado diferentes.
c) Una tercera oportunidad de crecimiento se da a través del desarrollo de nuevos formatos, es decir, nuevos canales de venta para llegar a su mercado objetivo.
d) Y finalmente, una cuarta oportunidad vinculada con la diversificación. Algunos retailers han ingresado a mercados muy diferentes a su negocio principal u original.