Plan de capacitación de ventas, claves y consejos para formar a vendedores
el mundo actual, la capacitación, ventas e ingresos financieros son términos claves en los planes de desarrollo de cualquier negocio. La importancia del equipo comercial es cada vez más valorada ya que tiene especial impacto en la expansión y en los resultados de las operaciones comerciales.
Es por ello que la capacitación del personal para fortalecer su perfil como vendedores ha pasado a ser uno de los intereses prioritarios de las empresas. Dotarlos de herramientas para el buen desempeño contempla inversiones en la capacitación en ventas. Esto con el interés de enriquecer las habilidades personales con formación y entrenamiento.
Por tratarse de un tema muy actual, en Retail 360 elaboramos este post para resumir aspectos claves de ese proceso. Aquí exploramos en qué consiste y por qué es tan importante. Además, abordamos los aspectos claves que te aconsejamos considerar al diseñar e implementar un plan para capacitar tu personal de ventas adaptado al modelo de tu negocio.
¿En qué consiste la capacitación en ventas?
Este tipo de capacitación corresponde a un proceso cuyo objetivo general es optimizar las habilidades personales y los conocimientos previos de los profesionales de ventas. Asimismo, contempla dotar al equipo comercial con herramientas para comunicarse efectivamente, gestionar el fracaso y la resolución de problemas en cualquier escenario.
Estas habilidades son esenciales en todo vendedor. Podríamos agregar que debe tener inteligencia emocional, ser empático, organizado y buen negociador. Sin embargo, la capacitación en ventas va más allá de estos aspectos básicos. Incluye la formación en tecnologías novedosas, la incorporación de tendencias, y afrontar los retos y oportunidades del mercado.
Una formación de este tipo requiere un plan muy bien diseñado, adaptado a las necesidades específicas de la empresa y alineado con sus objetivos. Solo así cada organización en particular podrá contar con vendedores capaces de atraer los clientes hacia sus productos y cerrar negocios lucrativos.
Plan de capacitación para vendedores
Diseñar y desarrollar un plan de capacitación de ventas requiere estructurar un programa efectivo y dinámico que debe iniciar por transmitir a los participantes la importancia de ser los destinatarios del mensaje. El espíritu de ese plan debe ser poner a marchar juntos los objetivos de la organización y la pretensión de capacitar su equipo comercial.
Demás está decir que la particularidad de los objetivos e intereses de cada empresa, implica que el plan de formación de sus vendedores debe tener características muy específicas. Hay, sin embargo, lineamientos generales, aspectos claves, que deben sustentar el diseño del programa de capacitación. Veamos cuáles son:
Identificar las necesidades que se desean cubrir
Si se desea compensar deficiencias formativas, es necesario que estas sean establecidas previamente. Se debe caracterizar la situación real para poder ir hacia la ideal. Pero acortar esa distancia implica identificar las áreas, conocimientos y habilidades deficitarias. Esa información se puede obtener mediante entrevistas, encuestas y otros instrumentos.
Establecer los objetivos del plan de capacitación
Este paso es fundamental; digamos que va a direccionar el resto de acciones con las que se pretenda habilitar a los participantes. Los objetivos se deben establecer en términos de las conductas, conocimientos y habilidades específicas que se desean desarrollar o mejorar durante el entrenamiento.
Definir el temario del plan
En esta fase se debe establecer el contenido específico del programa de capacitación. Es decir, el plan de estudios que contemple los temas teóricos y/o prácticos en los que se hayan detectado deficiencias entre los participantes. Esto puede contemplar conocer los productos, estrategias de ventas, comportamiento de los clientes, las tendencias del sector o cualquier tema particular de la empresa.
Contrata instructores cualificados
Los facilitadores del aprendizaje deben ser profesionales con suficientes credenciales para que el plan de capacitación de ventas se desarrolle exitosamente. Estos deben tener sólidos conocimientos sobre las diferentes prácticas de venta. Deben contar con el aval del desempeño en el área comercial y transmitir seguridad y certezas a los participantes.
Hacer seguimiento y actualizar el plan de capacitación para vendedores
Es importante destacar que en un entorno tan dinámico como es el sector comercial, la capacitación a vendedores es un proceso continuo e interactivo. Es ideal que se les ofrezcan canales de comunicación para compartirles actualizaciones que refuercen su aprendizaje. Debe estar siempre abierta la posibilidad de que ellos puedan solicitar asesorías puntuales a los instructores.
Por otra parte, el seguimiento debe ser constante. De manera continua y sistemática, la empresa debe evaluar la eficacia del plan de capacitación. Ello puede hacerse mediante el establecimiento de métricas e indicadores que muestren su incidencia en las ventas de los productos y servicios. La reorientación del plan siempre es posible.
Concluimos este texto con esta reflexión: en todo proceso de capacitación la motivación es fundamental. No se consolida el aprendizaje si el aprendiz no se compromete emocionalmente con la apropiación del conocimiento. No es sólo cuestión de necesidad; capacitarse requiere del impulso interior hacia mejoras personales y colectivas.
Si deseas estructurar un plan de capacitación para los vendedores de tu empresa, te invitamos a contactarnos en Retail 360. Nosotros contamos con un equipo de profesionales que sabrán asesorarte para que tus vendedores se desempeñen exitosamente. ¡No olvides que cuentas con nosotros!
