A la hora de establecer una estrategia retail para empresas es imprescindible centrarse en el comprador para observar su comportamiento y los estímulos que recibe a la hora de comprar.

En la toma de decisiones antes de la compra, las emociones son muy importantes, así como los recuerdos, las experiencias previas y el placer de satisfacer un deseo.

Comprar un artículo tiene que ver con la lucha interna de disfrutar de algo al instante y el hecho de pagar por ello. El consumidor online funciona igual que el consumidor de tienda física, lo único que cambia es el contexto en el que se mueve que es muy diferente.

Características del comprador online

Las personas que buscan más información online de artículos son los que finalmente compran más por la red. Los días de más compras son las fechas cercanas a festivos y días señalados como el Black Friday, Navidad, Día de San Valentín, etc.

El perfil medio del comprador online tiene entre 31 y 44 años, de clase social media y media alta y dispone de estudios universitarios y conocimientos tecnológicos para utilizar con solvencia cualquier dispositivo electrónico que le permitirá hacer las compras que desea.

¿Qué incentiva al comprador online?

Los descuentos y promociones son el principal estímulo para las compras online. Además, un ranking de los productos más vendidos junto a los comentarios positivos de otros clientes que ya han consumido esos productos, son los incentivos que permiten la decisión final del consumidor online.

En la actualidad, la multicanalidad y el retail omnichannel resultan cruciales para conseguir que el comprador actual vea como natural el hecho de consumir online. La mayoría de los consumidores en la red opinan que solo de esta forma pueden conseguir determinadas ofertas, que es mucho más cómodo comprar pulsando un botón, que ahorra tiempo y que pueden investigar mucho mejor el artículo que quieren adquirir.

Pasos para la compra online

Paso 1: buscador de Google, redes sociales y comparadores de precios

Google, el principal motor de busca en Internet, es el encargado de ofrecer información al comprador sobre el artículo que desea y los sitios donde puede adquirirlo.

Las redes sociales también cumplen su cometido de ofrecer al consumidor información de clientes que ya han comprado ese producto y así puede hacerse una idea de sus experiencias. 

Por último, el comparador de precios cumple su labor de informar sobre las distintas opciones que tiene el comprador para adquirir el producto y pagar menos. Quizá pueda encontrar alguna oferta o promoción para adquirir el producto más barato.

Paso 2: visitar las páginas web de las marcas y comprar

El comprador quiere ver el producto directamente en los lugares donde es distribuido, es decir, las marcas responsables del artículo. Desean información exclusiva y de primera mano para tomar la decisión y finalmente comprar online para recogerlo en tienda o directamente para recibirlo en su domicilio.

Claves del Ecommerce

Según un estudio de IAB llamado “El comportamiento del consumidor online 2016”, el ordenador fijo sigue siendo el dispositivo más utilizado para la compra online con un 94% de usuarios seguido de los smartphone con un 29% y la Tablet con un 16%.

Según este estudio, las transacciones que más se hacen por Internet es el pago de hoteles, vuelos y compra de entradas para eventos, así como la compra de artículos de calzado y ropa deportiva.

El consumo online está creciendo porque satisface las expectativas del comprador en cuanto a su disponibilidad de productos, facilidad de uso, precios, plazos de entrega y formas de pago.

En este sentido, las marcas deben conocer perfectamente las motivaciones del consumidor online y los distintos canales que utiliza para comprar, proporcionando todos los medios necesarios para que pueda adquirir sus artículos preferidos con total facilidad y sin sobrecostes.

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